مبدأ واحد تعلمته من كتاب Socratic Selling ساعدني على زيادة الإيرادات بنسبة 50% لشركة تسويق.

سيستغرق منك شُرب هذه المعلومة 2 دقيقتين فقط من القراءة. 40 ساعة عمل حقيقية قبل أن تتكون المعرفة إلى مهارة المبيعات. لتقليل هدر العملاء المحتملين. يلا نبدأ!

المبدأ هو: طرح (أسئلة) واضحة

كيفين ديلي يقول: خذ أسلوب سقراط، الفيلسوف اللي كان يسأل أسئلة عميقة تخلي اللي قدامه يراجع نفسه ويستنتج الحقائق بنفسه. نفس الشي في البيع. بدل ما تعطي أجوبة جاهزة وتحاول تتحكم جبراً بالمحادثة، اسأل أسئلة منطقية و واضحة. هاذي 4 خطوات تقود فيها أي مكالمة مع عميل محتمل إلى عميل جديد:

1. لا تبدأ بالمنتج وبنفسك. ابدأ بالأسئلة المفتوحة. وش الهدف اللي يبغى العميل يوصله؟ وش الشي اللي معطل النمو؟ تقدر تعرف هذا بالتواصل الأول

2. وسّع الحوار. أسئلة مباشرة و أسئلة إفتراضية، اسأل أسئلة تحاول تفهم فيها وش يترتب على المشكلة لو استمرت. أو ليش المشكلة مستمرة حتى الآن؟

3. 80% من عملية البيع إستماع. لما يبدأ العميل يتكلم عن التحديات استمع واذا طول بالحديث اكتب النقاط الرئيسية عشان ما تنسى إذا ما فهمت نقطة معينة. تقدر تقول للعميل وضح لي هاذي النقطة مافهمتها. لا تخاف ماراح تطلع بمنظر الغبي راح تفهم فعلاً ايش يحتاج وهذا هو الهدف

4. الإقفال. هاذي هي اللحظة الي يتوقف فيها الكثير بسبب عدم الفهم الكامل للعملية إقفال البيع تتذكر أننا بدينا المبدأ بالسؤال صح؟ راح ينتهي بالسؤال ايضاً. لكن نوع الأسئلة هنا يكون مُغلقة بنعم او لا يتم إعادة توجيه النقاط الرئيسية بالمحادثة ، مثال: إذا تم حل هذه المشكلة خلال 5 أيام عمل بطريقة مُجربة مرات عديدة راح تختار هذا الحل؟ فهم المرحلة الرابعة لا يقتصر على السؤال المغلق فقط، يتطلب الرد على الإعتراضات و عملية المتابعة والتأكد من الحل المناسب.