بعد 12 سنة من الأبحاث على أكثر من 35,000 مكالمة بيع في 20 دولة مختلفة، خرجت للعالم أكبر دراسة عن المبيعات في التاريخ.

نتيجتها كانت كتاب نيل راكهام (SPIN Selling) ماكن يتكلم عن الإقناع ابداً مثل باقي الأشخاص ، كان يتكلم عن الأسئلة فقط.

الشخص هذا غريب، ما يحب كلمة إغلاق الي يتباهون فيها كل رجال المبيعات بالعالم. لأنه كان ببساطة يركز على إغلاق الإتفاقيات الكبيرة، وهذا النوع من الإتفاقيات ما يكون بالإغلاق العدواني Hard Closing ابداً.

المبيعات الكبيرة، العميل يحتاج وقت لقرار معقد، فالإغلاق بالقوة يخليه يتراجع. أمس تكلمت عن الطريقة السّقراطية بالبيع وهي مشابهة كثيراً لهذا النموذج الي يتكلم عنه نيل.

الإتفاقيات الكبيرة تحتاج حوار استشاري (Consultative Selling) موب إلقاء عرض تقديمي ، العميل ما يقتنع بالحل الجاهز، يقتنع بالأسئلة اللي توصله لحل مخصص له.

الكتاب ما أعطى سكربت ( النّص الجاهز ينفع للمنتجات والخدمات بتسعير منخفض) لكنه قدّم نموذج رباعي SPIN تبني عليها هيكل أسئلتك:

• S - Situation: افهم الوضع الحالي.

• P - Problem: اكتشف المشاكل.

• I - Implication: وضّح العواقب.

• N - Need-Payoff: اربط الحل بالفائدة.

التدرج مهم في نموذج SPIN للوصول إلى تدفق مناسب للأفكار وإدارة الحوار. هنا، ما تحتاج "إغلاق صفقة" بالمعنى العدواني. الإغلاق يصير طبيعي.. لأن العميل أقنع نفسه بالشراء.